Pazaryerinde satış yapan işletmelerin en sık düştüğü yanılgı, ciroyu kâr sanmaktır. Panelde büyüyen satış rakamı, KDV ayrıldıktan, komisyon, kargo ve iadeler düşüldükten sonra beklenenden çok daha küçük bir kâra, bazen de zarara dönüşebilir.
Bu yazıda bir ürünün pazaryerinde size gerçekte ne kazandırdığını adım adım hesaplıyoruz.
Not: Aşağıdaki oran ve tutarlar örnektir. Komisyon oranları pazaryerine ve kategoriye göre değişir; vergi konularında kendi durumunuz için mali müşavirinize danışın.
Önce kavramları ayıralım
- Ciro: Satış tutarlarının toplamı. Tek başına kârlılık hakkında bir şey söylemez.
- KDV: Satış fiyatının içinde müşteriden tahsil ettiğiniz ve devlete aktaracağınız vergi. Kâr hesabına dâhil edilmez.
- Stopaj: Pazaryerinin hakedişinizden kestiği %1’lik peşin vergi. Gider değildir; vergi beyannamelerinizde mahsup edilir.
- Katkı payı: Satıştan, o satışı yapmak için katlandığınız doğrudan maliyetler düşüldükten sonra kalan tutar. Ürün bazında kârlılığın en doğru göstergesidir.
Adım adım örnek hesap
KDV dâhil 1.200 ₺‘ye satılan, %20 KDV’ye tabi bir ürünü ele alalım. Tüm maliyetleri KDV hariç yazıyoruz; çünkü alışlarınızda ve giderlerinizde ödediğiniz KDV indirilecek KDV olarak geri döner.
| Kalem | KDV hariç tutar |
|---|---|
| Satış fiyatı (1.200 ₺ KDV dâhil) | 1.000 ₺ |
| Ürün alış maliyeti | − 550 ₺ |
| Pazaryeri komisyonu (örnek %15) | − 150 ₺ |
| Kargo | − 60 ₺ |
| Pazaryeri hizmet ve işlem bedelleri | − 10 ₺ |
| Paketleme malzemesi | − 15 ₺ |
| Katkı payı | 215 ₺ |
Bu ürün her satışta 215 ₺ katkı bırakır; bu da KDV hariç satış fiyatının %21,5’i demektir. 1.200 ₺‘lik satış fiyatına bakıp “bu üründen iyi kazanıyorum” demek ile 215 ₺‘lik gerçek katkıyı görmek arasında büyük fark vardır.
Stopaj kârı etkiler mi?
Bu satışta pazaryeri, KDV hariç tutarın %1’i olan 10 ₺ stopaj keser. Hakedişinizle hesabınıza 10 ₺ eksik para gelir; ancak bu tutar gider değil, vergi borcunuza karşılık peşin ödemedir. Bu yüzden katkı payı hesabından düşülmez, nakit akışı planlamasında ise dikkate alınır. Ayrıntılar için e-ticaret stopajı rehberimize bakabilirsiniz.
Hesabı bozan gizli kalemler
Örnekteki tablo yalnızca başarılı bir satışı gösterir. Gerçek kârlılığı belirleyen, çoğu zaman tabloda görünmeyen kalemlerdir:
İadeler
İade edilen bir ürün, satışın gelirini geri götürür ama gidiş ve dönüş kargosunun maliyeti çoğu zaman üzerinizde kalır. Ürün yeniden satılamayacak durumdaysa maliyet de kayba dönüşür. İade oranı yüksek bir kategoride, kâğıt üzerinde kârlı görünen bir ürün gerçekte zarar ettirebilir.
Kampanya ve indirimler
Pazaryeri kampanyalarına katılırken yapılan indirim, doğrudan katkı payından düşer. Örnekteki ürünü %10 indirimle satarsanız KDV hariç fiyat 900 ₺‘ye, komisyon 135 ₺‘ye iner; diğer maliyetler aynı kalır. Katkı payı 215 ₺‘den 130 ₺‘ye, yani yaklaşık %40 düşer. Fiyattaki %10’luk indirim, kârda %40’lık bir kayıp demektir. Kampanyaya girmeden önce yeni katkı payını hesaplamak şarttır.
Genel giderler
Kira, personel, yazılım ve muhasebe gibi giderler tek bir satışa bağlı değildir ama toplam katkı payından karşılanmak zorundadır. Aylık toplam katkı payınız genel giderlerinizi karşılamıyorsa işletme zarar eder. Katkı payı negatif olan bir üründe ise satış arttıkça zarar da büyür.
Değişen alış maliyeti
Aynı ürünü farklı zamanlarda farklı fiyatlardan aldıysanız, satılan malın maliyetini doğru hesaplamak için stok kayıtlarınızın maliyet bilgisini tutması gerekir. Son alış fiyatıyla hesap yapmak, kârı olduğundan yüksek ya da düşük gösterebilir.
Kârlılığı düzenli izlemek için
- Ürün bazında hesaplayın. Toplam kâr iyi görünse bile bazı ürünler diğerlerini sübvanse ediyor olabilir.
- Kanal bazında karşılaştırın. Aynı ürün farklı pazaryerlerinde farklı komisyon ve kargo koşullarıyla farklı kâr bırakır.
- Komisyon faturalarını her ay kaydedin. Hem kârlılık hesabı hem de indirilecek KDV için gereklidir.
- KDV ve stopajı ayrı tutun. İkisi de kâr hesabına girmez ama nakit akışını etkiler.
- İade oranını takip edin. Özellikle yüksek iadeli kategorilerde kârlılığı iade sonrası ölçün.
Özet
Pazaryerinde gerçek kâr; ciro değil, KDV hariç satış fiyatından ürün maliyeti, komisyon, kargo ve diğer doğrudan giderler düşüldükten sonra kalan katkı payıdır. İadeler, kampanyalar ve genel giderler bu tabloyu değiştirir; KDV ve stopaj ise kâra değil nakit akışına etki eder.
Bu hesabın ham verisi olan pazaryeri siparişleri, stok maliyeti, komisyon ve kargo faturaları Welkin’de aynı sistemde tutulur; ürün ve kanal bazında satış raporlarını yapay zekâ rapor asistanına Türkçe sorarak alabilirsiniz. Ayrıntılar için özellikler sayfasına bakabilirsiniz; Büyüme paketini 14 gün ücretsiz deneyebilirsiniz, kart bilgisi gerekmez.